孙计化：做生意就是做人品

孙计化：男、汉族、1983年12月生，安徽宣城人。2006年进入装饰建材行业，主要从事油漆零售批发业务，2014年至今代理运营欧普集成吊顶，2022年代理运营本杰明摩尔涂料。现为宣城市向城集成吊顶经营部总经理、宣城市本杰明摩尔涂料总经理、宣城市装饰行业协会副会长、宣城装协设计师专委会副主任。 

      认识孙计化缘于他加入宣城市装饰行业协会，初见伊始，第一感觉就是年轻帅气，而且特别面善，没有生意人那种世故和圆滑。相处久了，便渐觉这人做人做事都挺实在和靠谱的，是一个值得交往和信任的人。

      也正是在日渐熟悉的过程中，对孙总的过往和创业经历有了更深入的了解，也真正领悟到他的一些经营之道。 

感恩创业路上的贵人相助

      孙计化老家在城东双桥，父母和家族都是做蔬菜生意的，他又是家中独子，相较于同辈而言，在当时的年代，家庭条件还是很优渥的。也正因如此，1998年初中毕业后，只有17岁的他选择了跟父母后面学做生意，开始学着开车帮助父母各地运输蔬菜。

      在他的记忆中，同是做蔬菜生意的大舅对他这个外甥异常疼爱，但做蔬菜生意太辛苦了，起早贪黑的不说，他年纪轻轻的常年在外开车运输蔬菜风险也大，后来他在开车运菜的途中出了车祸，差点丢了性命，一向对他疼爱有加的大舅因此坚决反对他再跟家族后面做蔬菜生意。

      时间到了2006年，随着房地产行业的兴起，当时的东门建材市场生意火爆，相关建材行业的生意风生水起。而在这当中，郑氏木业，也就是后来的千年舟板材更是行业当中的佼佼者，当家人郑光明更是屈指可数的业内翘楚，不仅年轻有为，更是经营有方，把千年舟板材做到了家喻户晓，而他却和郑光明的兄弟是非常要好的朋友。

      正是在这一年，经过郑光明兄弟的引荐，他也选择进入了建材行业，主做油漆的批发零售，一开始在凤凰桥头开了个小店面，生意一般般。见他如此，热心的郑总主动邀请他到建材市场自己家店面旁边来，专门给自己做配套，依靠郑总板材生意客户资源的加持及郑总的热心帮助，他的油漆生意也渐入佳境，一个月有两三万的利润。

      吃水不忘挖井人！时至今日，他也经常和身边的朋友谈及，当年自己就是依靠郑总挣了些钱，如果没有郑总的引路和帮助，不会有自己的今天，而这油漆生意一做就是八年。

      2014年，随着立邦、多乐士等油漆大品牌的崛起，当时市场上已没有知名度较高的油漆品牌可以代理，加上集成吊顶的兴起，他果断选择了集成吊顶行业，并拿到了欧普吊顶的代理权。

      随着家装市场的进步和发展，客户对品牌品质的需求日渐提高，加上八年的油漆经营经历，他在经营好欧普集成吊顶的基础上，2022年果断取得本杰明摩尔涂料的市区代理权，2024年初又拿下阿贝罗尼艺术漆市区代理权，进一步完善产品结构。

做生意就是做人品

      在和孙计化的交流中，他一直坦承自己并不是一个成功的生意人，既没有敏锐的把握市场前瞻的洞察力，也没有人情练达的世故圆滑和市侩，不管市场怎么变化、经营的品类品牌怎么调整，自己始终坚持以诚待人，坚信诚信是生意的基础、道德是生意的灵魂，做生意就和做人一样，讲的是人品和口碑，所以不管自己卖什么东西，归根结底卖得一半是产品，一半是人品。

      在生意场上打拼了二十多年的他见识过各种“套路”，但他认为，所有套路都不及真诚。

      刚刚进入家装建材行业时，那时的家装公司还不多，主要依靠油漆工和木工师傅们介绍业务，他待工人师傅们如自家兄弟，保证产品质量的同时从不亏欠这些帮助自己的工人师傅们。他常说如果没有你们这些师傅们的帮助，我生意也做不起来，如果我不善待你们，宣城建材圈子又小，我也没有办法出门。

      对待工人师傅们如此，对待客户也是以诚待人。他曾经举例说，自己做的集成吊顶单值小，利润也低，客户家也就厨房卫生间几个平方，包括上门量尺、送货安装和售后维护要跑多少趟，有时客户一个很小的问题，像阳台上自动晾衣架遥控器没电了，自己也都随叫随到。为什么要这样？他常说我们做生意要有同理心，要学会换位思考，如果你是业主，或者说你的父母是业主，他们自己本身又不懂，在你卖产品的看来可能是一件很小的事情，但对客户来讲就是影响生活的大事情。

      也正因为如此，多年来，不管他经营什么产品什么品牌，总能够吸引一些忠实用户，有位中梁的女业主曾经对他说，对建材行业及品牌自己并没有太多的了解和认识，即使知道一些，也晓得同类产品有其它品牌，甚至于品牌比你卖的品牌更有影响力，但在自己看来，自己更看重你这个人，你人品好，一来不会卖名不符实的产品给我，不会坑我；二来真有问题，你不会推诿敷衍，总能够及时帮我解决问题。品牌再大，品质再好，不能设身处地的为业主着想，不能及时周到的提供服务，推销产品时嘴巴甜，叫的亲，有事情时，连人影子都见不到，再好的产品又有什么用。

      事实证明，做生意诚信犹如金子般可贵，所幸的是，他们彼此都没有辜负对方。 

客户不是抢到手的，而是吸引来的

      “我没有营销团队，也没有获客方法，但我有服务标准。靠服务增加客户粘性，用服务为自己的门店经营背书。久而久之，认可你的，被你的靠谱和人品所吸引的用户会越来越多，业务自然也会源源不断涌向你。”

      在建材行业的激烈竞争中，他以其独特的经营策略脱颖而出。他将人品和口碑视为宝贵的财富，并采取一系列措施来建立和维护良好的口碑。他相信，通过科学、系统的方法接触用户和提供高品质的服务，能够吸引和留住客户。

      近些年来，建材生意竞争力大，内卷严重，之前依靠自然进店客户以及依靠工人师傅们介绍的已经很少了，现在都注重多渠道获取用户，包括客户的转介绍、电话销售、异业联盟带单以及落地活动等。而他依靠积累的人品和口碑，着重于客户的转介绍、装饰公司及设计师推荐及异业联盟互相带单为主，这些多元化的获客方式不仅加深了客户对品牌的认知和信任，也使得他的业务得到不断拓展和提升。

      在服务方面，他始终坚持诚信、积极的态度。为了确保服务质量和客户满意度的持续提升，他还亲力亲为并对售后服务人员制定了系统的服务标准和考核标准。通过规范化的服务流程和严格的服务考核，确保能够为客户提供专业、高效的服务。

      他的服务理念不仅体现在产品和服务的质量上，更体现在对客户的关心和关怀上。他始终关注客户需求，积极回应客户反馈，并采取措施改进服务。这种以客户为中心的服务理念，让他在激烈的市场竞争中脱颖而出，赢得了客户的信任和支持。

家装建材行业的生意永不落幕

      孙计化自加入宣城市装饰行业协会以来，一直积极支持协会工作，关心协会发展，踊跃参加协会各项活动，为协会工作无私奉献，凭借良好的口碑和人品，他于2022年当选为协会副会长，2023年被任命为协会设计师专委会副主任，并分别获评2022年度及2023年度宣城市家装行业先进个人称号。

      随着整个房地产消费已进入存量时代，家装建材行业的增长也逐步放缓，许多业内从业者对家装建材市场的发展前景持怀疑态度，甚至有些人认为家装建材行业已不再是值得投入的生意。然而，拥有二十多年市场经验的他却持有不同的观点。

      为他提供乐观底气的，除了消费者永远对家庭美好舒适生活保持有美好追求的需求外，还有自己对所代理经营的本杰明摩尔进口涂料、阿贝罗尼艺术漆始终坚持的高端品牌战略、创新不断的产品的信心，更有多年来始终支持他的老客户。

      “以前我们只注重去开发新用户，其实通过这几年的销售数据我们发现，老客户的需求以及老客户介绍过来的比例在不断增加。老房子装修、改善型住房，老客户都会第一时间想到我们，甚至他们的亲友有类似需求也会帮我们积极推荐。这就是口碑。”他自豪地说道。

      在采访的最后，孙计化再次表达了他对家装建材行业未来发展的信心。他强调，无论是国家政策还是宣城当地发展实情，家装建材行业作为为消费者家庭美好舒适生活需要提供解决方案的重要力量，都拥有巨大的发展空间和潜力。他坚信，只要持续创新、提供优质服务，并专注于满足消费者需求，家装建材行业必将迎来更加美好的明天。

来源：《宣城装饰》2024年第一期